L’histoire de la start-up ImmoPass

La genèse

Cela fait environ quatre ans que Pierre-Louis Firre et Marc Guilmot cofondent ImmoPass. Leur spécialité ? L’analyse technique des bâtiments. Les architectes expérimentés employés par la société se basent sur plus ou moins 80 critères objectifs pour établir un diagnostic du bâtiment analysé. Des aspects tels que la viabilité de la toiture, la présence d’humidité ou la qualité de l’isolation sont examinés et compilés dans un rapport technique qui sera remis au client. Ici, transparence et vulgarisation jouent des rôles essentiels.

« Nous remarquons trop souvent que l’agent immobilier est avant tout au service de son client, le vendeur » souligne Pierre-Louis, cofondateur d’ImmoPass. « Cela signifie que l’acheteur est souvent seul face à son achat et que ce n’est que plusieurs après celui-ci qu’il découvre certains défauts à son bien. Chez ImmoPass, nous apportons une solution à cette problématique. »

Le shift du B2C vers le B2B

Le marché de l’immobilier en Business To Consumer (B2C) est délicat à aborder. « L’acheteur moyen acquiert une ou deux maisons dans sa vie » poursuit Pierre-Louis. « Notre communication doit avoir un impact sur ce client potentiel à ce moment précis. » Raison pour laquelle ImmoPass a décidé, six mois après sa création, de se concentrer sur le Business To Business (B2B).

Et lorsque les agences immobilières ne se sont pas montrées intéressées par ce partenariat, la start-up a décidé de se tourner vers un nouveau groupe-cible : les syndics responsables de la gestion d’immeubles à appartements. « Ce groupe-cible bénéficie ainsi de nos services et nous apporte de nombreux clients finaux » déclare Pierre-Louis.

Un site Internet attractif

Un solide site Internet est la première carte de visite de votre entreprise. « À nos débuts, nous n’avions rien d’autre » se souvient Pierre-Louis. « Il était donc crucial d’être correctement présent en ligne. » Dans un premier temps, la start-up a fait appel à une agence de création de sites professionnelle, mais a mis un terme à la collaboration ensuite. « Chaque changement nous imposait de payer un supplément alors que nous étions encore en phase de lancement, justement une période durant laquelle vous souhaitez adapter votre site web de manière souple et rapide pour répondre aux exigences de votre marché.

La stratégie en ligne de votre entreprise est souvent du sur mesure. ImmoPass a réussi à trouver sa voie, mais les entrepreneurs débutants qui sont moins en phase avec ce domaine peuvent chercher une aide extérieure. Proximus, par exemple, offre une solution pour les starters comprenant, entre autres, une aide professionnelle lors de la création de leur site Internet ou d’un possible webshop. Vous pouvez aussi découvrir gratuitement du contenu de qualité sur la plateforme Start Like a Pro et ses astuces, conseils et sources d’inspiration afin de lancer votre entreprise dans les meilleures conditions.

La puissance de la visibilité en ligne

« Nous avons très tôt été présents avec des publicités payantes sur des plateformes comme Facebook ou Instagram, mais nous nous sommes heurtés à un mur » reconnaît Pierre-Louis. Les particuliers n’étant pas les meilleurs clients de la start-up, ImmoPass a utilisé d’autres canaux pour affirmer leur présence en ligne. Google et LinkedIn ont ainsi gagné en importance par rapport aux médias sociaux traditionnels.

« Le service offert par ImmoPass est encore relativement unique et les gens n’utilisaient pas forcément les mots-clés adéquats lors de leur recherche en ligne. L’implication sur Google était de ce fait cruciale. » En tant qu’entreprise qui démarre, vous ne pouvez pas ignorer un tel acteur de la présence en ligne. Ils ont ainsi utilisé Google Display pour faire apparaître des banners sur d’autres sites, mais, plus important encore, ils ont surtout misé sur des mots-clés spécifiques. ImmoPass a ainsi pu déterminer les mots-clés sur lesquels leur groupe-cible effectuait ses recherches et peut désormais répondre à celles-ci de manière précise.

LinkedIn a par ailleurs été principalement utilisé pour nouer des contacts ciblés avec des clients potentiels. Cela a pris la forme d’une prospection. Pour que cela soit efficace, vous devez connaître votre marché de bout en bout. « Il n’existe pas un nombre infini de syndics à Bruxelles et en Wallonie. Cette stratégie s’est donc montrée payante pour nous. Environ 40% des personnes à qui nous avons envoyé une demande l’ont acceptée. Et 50% d’entre eux ont répondu positivement à notre message. »

Online marketing

Un solide site Internet ainsi qu’une bonne visibilité en ligne constituent la base de votre stratégie de marketing en ligne, mais vous devez les utiliser de la bonne manière. D’importantes campagnes publicitaires attireront le client final vers votre site Internet, mais si votre groupe-cible n’y trouve pas les informations nécessaires, il abandonnera rapidement. « Nous nous sommes ainsi concentrés sur du contenu fort qui convainc votre groupe-cible et lui confère un sentiment de confiance » poursuit Pierre-Louis.

« Ce n’est qu’ensuite que vous pouvez consacrer un budget limité aux campagnes publicitaires. Vous voyez comment votre groupe-cible réagit à ce que vous proposez et pouvez rectifier le tir si cela s’avère nécessaire. Ce n’est qu’une fois convaincu par l’essence même de votre contenu que vous pourrez vous concentrer sur de plus importantes campagnes marketing ciblées. »

Le principal défi

Créer sa propre entreprise est un challenge. Le défi financier est la première pierre d’achoppement de bien des start-ups. Le souci suivant est que les gens doivent vous connaître avant de pouvoir acheter le produit ou service commercialisé par votre entreprise.

Pour une nouvelle entreprise, la crédibilité est souvent l’obstacle suivant. Comment convaincre votre client final qu’il peut vous faire confiance puisque vous n’avez pas encore les références auxquelles le renvoyer ? « Nous avons résolu ce problème, entre autres, en ne collaborant qu’avec des architectes spécialisés montrant au minimum huit ans d’expérience dans un secteur spécifique » explique Pierre-Louis. « Nous avons également créé l’ImmoPass Academy afin d’offrir une formation continue à nos collègues. »

Une leçon essentielle

« La principale leçon apprise est venue à l’époque où j’ai créé ma première start-up » conclut Pierre Louis. « Je voulais alors que tout soit parfait et pour atteindre cet objectif je me suis enfermé seul durant des mois pour peaufiner mon concept. J’ai appris que si vous ne rencontrez votre client qu’après coup, vous oubliez forcément quelque chose. » Son conseil est donc d’impliquer le client final à un stade précoce du développement. Votre produit peut alors encore être simpliste, voire ‘laid’, mais l’échange avec le client permettra de le façonner. C’est la seule manière de comprendre pleinement les besoins de votre client.

Les perspectives d’ImmoPass

Que réserve l’avenir à ImmoPass ? La start-up souhaite désormais s’implanter en Flandre, car la Région est particulièrement urbanisée et que les Flamands disposent de plus de moyens. « Nous souhaitons devenir la référence principale du secteur. » Pour y parvenir, ImmoPass devra passer à la vitesse supérieure en termes de présence en ligne. « Nous savons que 100% de nos clients ont commencé par visiter notre site Internet. Nous devons donc consacrer beaucoup d’efforts à nos campagnes de marketing en ligne. »