Zo zette start-up ImmoPass zich online op de kaart

Hoe het begon

ImmoPass werd zo’n vier jaar geleden opgericht door Pierre-Louis Firre en zijn medeoprichter Marc Guilmot. Hun specialiteit? Gebouwen doorlichten. Aan de hand van zo’n 80 criteria maken ervaren architecten van het bedrijf diagnoses van panden. Aspecten zoals de gezondheid van je dak, vocht of isolatie worden allemaal onder de loep genomen en in een technisch rapport gebundeld voor de eindklant. Transparantie en mensentaal staan er centraal.

“We merken het maar al te vaak”, vertelt Pierre-Louis, medeoprichter van ImmoPass. “Vastgoedmakelaars zijn er eerst en vooral om hun klant, de verkoper, te bedienen. Dat betekent dat de koper er vaak alleen voor staat en soms pas maanden na aankoop gebreken in zijn woning opmerkt. ImmoPass biedt daar een antwoord op.”

De shift van B2C naar B2B

De vastgoedsector is een harde sector om aan Business To Consumer (of B2C) te doen. “De gemiddelde mens koopt een of twee keer een woning in zijn leven”, legt Pierre-Louis uit. “Onze advertenties moeten dan net op dat moment een impact hebben op een potentiële klant.”

Juist daarom besloot ImmoPass zes maanden na de opstart om de focus te verleggen naar Business To Business (of B2B). Toen vastgoedkantoren geen geïnteresseerde partner bleken, besliste de start-up om een nieuwe doelgroep aan te spreken: syndici die instaan voor het beheer van wooneenheden. “Deze doelgroep heeft net wel baat bij onze diensten en brengt ons automatisch bij heel wat eindklanten”, zegt Pierre-Louis.

Een opvallende website

Een krachtige website is de eerste visitekaart van je onderneming. “We hadden bij de start ook niets anders”, legt Pierre-Louis uit. “Daarom was het cruciaal om online aanwezig te zijn.” De start-up deed eerst beroep op een professionele websitebouwer, maar is daar ondertussen vanaf gestapt. “Voor elke wijziging, moesten we bijbetalen, terwijl je tijdens de opstart juist flexibel en snel je website wil aanpassen naargelang je markt.”

De online strategie van je bedrijf uittekenen is vaak maatwerk. ImmoPass heeft haar weg kunnen vinden, maar startende ondernemers die er minder in thuis zijn, kunnen op zoek naar externe hulp. Zo heeft Proximus bijvoorbeeld een aanbod voor starters met onder andere professionele hulp bij de creatie van hun website en eventuele webshop. Je kan ook terecht op het gratis content platform Start Like a Pro voor tips, advies en inspiratie om vlot met je bedrijf te starten.

De kracht van online zichtbaarheid

“We hebben heel vroeg ingezet op betalende advertenties op platformen als Facebook of Instagram, maar botsten op een muur”, geeft Pierre-Louis toe. Omdat particuliere klanten niet de beste klanten bleken van de start-up, zette ImmoPass in op andere kanalen om online zichtbaar te worden. Google en LinkedIn werden belangrijker dan traditionele social media.

“Omdat de dienst die ImmoPass aanbiedt nog vrij uniek is en mensen de zoekterm dus online niet vaak ingeven, was inzetten op Google cruciaal.” Zo’n grote online speler kan je als startende onderneming natuurlijk niet naast je neerleggen. Ze gebruikten Google Display om met banners te verschijnen op andere websites, maar nog belangrijker was het inzetten op specifieke sleutelwoorden. Zo kwam ImmoPass erachter welke kernwoorden hun doelgroep het meest opzoekt en kunnen ze daar nu gericht op inspelen.

LinkedIn werd vooral ingezet om gericht contacten te leggen met potentiële klanten in de vorm van prospectie. Om dat efficiënt te kunnen doen, moet je je markt door en door kennen. “Er zijn in Wallonië en Brussel niet oneindig veel syndici, dus voor ons werkte deze strategie goed. Zo’n 40 procent van de mensen die we een verzoek stuurde, accepteerde de aanvraag. Daarvan reageerde ongeveer 50 procent positief op ons berichtje.”

Online marketing

Een sterke website en je online zichtbaarheid kunnen de basis vormen voor je online marketingstrategie, maar zet deze wel in op de juiste manier. Met grote advertentiecampagnes lok je de eindklant tot bij je website, maar als je doelgroep daar niet de juiste informatie treft, haken ze snel af. “Zet daarom eerst in op sterke content die je doelgroep overtuigt en vertrouwen geeft”, deelt Pierre-Louis.

“Besteed daarna pas een beperkt budget aan advertenties. Bekijk hoe je doelgroep daarop reageert en stuur bij waar nodig. Pas als je zeker bent over de fond, kan je maximaal gaan inzetten op grote en doelgerichte marketingcampagnes.”

De grootste uitdaging

Een eigen zaak starten is een echte challenge. De financiële uitdaging is de eerste waarop veel start-ups botsen, daarna volgt ook dat mensen je moeten kennen vooraleer ze een dienst of product van je bedrijf kunnen afnemen.

Voor een nieuw bedrijf is geloofwaardigheid vaak een volgend struikelblok. Hoe overtuig je in godsnaam je eindklant dat hij je kan vertrouwen als je nog geen referenties hebt waarnaar je kan verwijzen? “Wij hebben dat bijvoorbeeld opgelost door alleen samen te werken met gespecialiseerde architecten die minimaal acht jaar ervaring hebben in die specifieke sector”, verduidelijkt Pierre-Louis. “We hebben ook de ImmoPass Academy opgericht om onze collega’s continu op te leiden.”

De grootste les

“De grootste les die ik getrokken heb?”, vraagt Pierre-Louis. “Dat was toen ik mijn eerste start-up oprichtte. In die tijd wilde ik alles zo perfect doen dat ik mezelf maanden had opgesloten om helemaal alleen mijn concept te ontwikkelen. Als je pas na afloop aanklopt bij je eindklant, ben je gegarandeerd iets vergeten.” Zijn tip is om al heel vroeg de eindklant te betrekken. Je product mag nog simpel of zelfs “lelijk” zijn, het is de uitwisseling met je eindklant die hem mee vorm zal geven. Alleen zo begrijp je helemaal wat je klant nodig heeft.

De toekomst van ImmoPass

Wat heeft de toekomst in petto voor ImmoPass? Het allerliefst trekt de start-up nu ook naar Vlaanderen, omdat de regio dicht bebouwd is en Vlamingen vermogend zijn. “Wij willen graag de eerste referentie worden in onze sector.” Om dat te bereiken zal ImmoPass online een versnelling hoger moeten schakelen. “Wij weten dan 100 % van onze klanten onze website bezoekt, dus wij gaan volop moeten inzetten op online marketingcampagnes”.