Comment trouver facilement de nouveaux clients grâce à la prospection téléphonique ?

Si vous êtes motivé(e)s à l’idée d’attirer de nouveaux clients pour votre business, attendez un peu avant de décrocher votre combiné. Passez d’abord en revue les avantages à contacter vos clients lors d’entretiens téléphoniques. Puis, préparez votre argumentaire grâce à nos 10 conseils pour téléphoner avec confiance.

Ne vendez pas par téléphone

L’objectif de la prospection téléphonique, ce n’est pas de vendre votre produit, ce n’est qu’une seule étape du cycle de vente. Réfléchissez : qui apprécie les télévendeurs ou les vendeurs en porte-à-porte qui forcent la vente ? Personne. Ne soyez pas l’un d’eux. Mais alors, pourquoi démarcher par téléphone ?

La clé pour optimiser vos chances de vendre votre solution à un client potentiel, c’est de lui faire face et de construire une relation d’affaires solide. C’est pourquoi on parle de prospection ou de démarchage, et non pas de vente. En fait, l’objectif de votre prospection est de vendre un rendez-vous auprès de votre cible lors de votre appel. On peut également parler de prise de contact.

Pourquoi démarcher par téléphone ?

Quels sont les avantages à utiliser cette méthode commerciale ? En prenant contact avec vos clients potentiels :

• vous attirez de nouveaux clients sérieux ;
• vous recueillez des informations précieuses sur vos clients ;
• vous obtenez directement du feedback ;
• Vous fixez un rendez-vous en face à face avec vos futurs clients ;
• vous concluez efficacement vos ventes.

Comment démarcher efficacement des clients ?

1. Identifiez votre cible

   Préparez efficacement vos appels en identifiant avec précision votre cible. Pour ce faire, utilisez les réseaux sociaux professionnels comme LinkedIn et Twitter, ou tout autre outil spécifique à votre secteur. Déterminez quel type de personne vous devez contacter. Rassemblez tous ces noms et établissez un fichier de prospects solides qui vous accompagnera tout au long de votre campagne de prospection.

2. Déterminez vos objectifs

   Fixez-vous des objectifs et créez votre script de prospection téléphonique, c’est aussi une étape cruciale de votre préparation. Ceux-ci doivent être réalistes. Ils servent à vous motiver, vous et votre équipe commerciale. Misez sur la qualité plutôt que sur la quantité. Inutile de téléphoner à quinze personnes pour qui votre solution n’a que peu d‘intérêt, si cinq clients convaincus peuvent vous permettre d’atteindre vos objectifs !

   

3. Ne faites pas de « cold call »

   Pour un appel moins gênant et plus direct, faites-vous référer par un contact en commun. Le fait de dire « J’ai obtenu vos coordonnées par le biais de monsieur Untel, c’est lui qui a pensé que vous seriez intéressé par mon service » est une manière professionnelle et efficace d’amorcer la discussion. Il est également possible que vous tombiez sur la/le secrétaire de votre client potentiel. Dans ce cas, il faudra d’abord franchir le « barrage des secrétaires » en en disant le moins possible sur l’objet de votre appel tout en restant honnête. Vous pouvez également appeler hors des horaires de bureau.

   Pour éviter ces complications, le mieux est d’approcher vos cibles potentielles par le biais des médias sociaux ou en participant aux événements liés à votre secteur professionnel : ateliers de réseautage, conférences, congrès. Lors de ces rencontres, convenez d’un rendez-vous téléphonique. C’est le meilleur moyen de vous constituer une liste de prospects qualifiés.

4. Soyez clair(e) et confiant(e)

   Peaufinez votre pitch de présentation. Au début de l’entretien téléphonique, énoncez clairement qui vous êtes, votre fonction ou ce que votre entreprise fait. Avant tout, soyez naturel(le). Votre client veut développer une relation d’affaires avec un humain, non pas avec un robot qui lit à toute vitesse un texte au bout du fil ou un simple employé d’un centre d’appel. C’est la base de tout appel de prospection téléphonique.

   Avant tout, arrêtez de penser que vous dérangez ! Si vous êtes bien préparé(e), vous en connaissez assez sur votre interlocuteur pour pouvoir répondre aux défis auxquels il fait face actuellement. Si c’est le cas, il vous écoutera attentivement. Quand la conversation tourne en rond ou s’avère improductive, mettez poliment un terme à votre appel. Remettez un sourire sur votre visage et passez simplement à l’appel suivant.

5. Agissez comme un consultant, pas comme un vendeur

   Personne n’apprécie les vendeurs en porte-à-porte qui tente à tout prix de forcer une vente. Rappelez-vous que ce que vous tentez de vendre, c’est un rendez-vous et une relation de confiance entre vous et votre client. Lors de l’appel, agissez comme un consultant : posez des questions ouvertes à vos clients potentiels.

   Le client est-il déjà en processus d’achat d’un produit ? Il fait face à un problème mais ne sait pas encore qu’il existe une solution qui y répondrait ?

   Avant tout, écoutez votre interlocuteur au bout du fil, il vous dévoile des informations précieuses sur son entreprise, son problème ou ses défis et à quelle étape il se trouve dans son processus d’achat. Sachez mettre à profit ces informations et adaptez votre argumentaire.

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6. Posez les bonnes questions

   Ces questions doivent indiquer au client que vous connaissez sur le bout des doigts les challenges auxquels il fait face : il souhaitera alors en savoir plus sur votre entreprise et les pistes de solutions que vous avez à proposer. Encore une, fois, préparez bien tout cela lorsque vous établissez votre plan de prospection.

   Quelles questions devriez-vous poser ? Plutôt que de dire : « Est-ce que […] représente un défi pour votre entreprise ? » Demandez par exemple :

   • Les autres entreprises auxquelles j’ai parlé me disent que […] est leur principal défi en ce moment. Est-ce également le cas pour vous ?
   • À quelle fréquence votre équipe fait-elle face à […] ?
   • Quelles solutions utilisez-vous pour répondre à […] ? Cette solution répond-elle à vos attentes ?

7. Anticiper les objections

   Pour une conversation productive, faites vos recherches ! Si vous êtes bien préparé(e), vous savez déjà tout sur la personne ou l’entreprise que vous contactez. À priori, toutes ces informations doivent figurer dans votre fichier de prospects. En sachant à quel challenge fait face votre client, vous ne devriez pas faire face à des objections, mais plutôt entretenir un dialogue constructif.

   Votre prospect hésite ou soulève des doutes ? Soyez malin(e) : posez-lui les questions qui vous permettent d’identifier proactivement ses objections plutôt que de lui laisser l’occasion de mettre fin à la discussion.

   L’objection principalement avancée ? « Votre produit est trop cher ». Malheureusement, il s’agit souvent pour votre interlocuteur d’une excuse pour mettre fin à l’appel. En principe, si vous appliquez nos conseils précédents, vous ne devriez même pas aborder la question du prix lors de votre appel, à moins que le client ne soit déjà dans une phase active d’achat.

   

8. Ne raccrochez pas avant d’avoir fixé un rendez-vous

   Visez cet objectif : ne raccrochez pas sans convenir d’un prochain rendez-vous avec votre cible. Le moment de l’appel était peu propice ? Fixer un autre moment pour téléphoner. L’appel s’est déroulé selon vos attentes ? Programmez une rencontre lors de laquelle vous présenterez votre produit ou votre service et conclurez la vente en face à face !

9. Gardez la trace de toutes vos communications

   Avez-vous réussi à vendre votre solution lors de votre appel ? Ou avez-vous convenu d’un rendez-vous ou d’un autre appel ? Maintenant que votre cible s’est transformée en client, ne la laissez certainement pas refroidir au risque de voir échouer tout le processus de prospection commerciale.

   Fixez des rappels dans votre système de gestion des relations clients (CRM) ou votre calendrier. Respectez ces échéances et faites scrupuleusement vos suivis ! Votre professionnalisme et votre efficacité représentent autant d’atouts qui convaincront votre prospect de s’engager avec vous.

10. Mesurer vos résultats

    La prospection téléphonique, c’est un contact direct avec une cible que vous avez préalablement fixée. Grâce à cet appel, vous obtenez rapidement du feedback. Précieux !

    Après avoir réalisé quelques appels, prenez le temps de faire un bilan. Utilisez le feedback de vos interlocuteurs et vos propres observations : il s’agit d’outils vous permettant de mesurer votre taux de succès. Ajustez votre point de référence, ou benchmark, pour fixer des objectifs réalisables. Votre stratégie connaîtra ainsi un meilleur taux de succès.